孙东彬：灵活应变 淘市场黄金

   “陶瓷之乡”是淄博的一张城市名片，淄博建筑陶瓷年产量6亿平米，平板玻璃、耐火材料、新型建材产量均已形成较大的规模，近年来，陆续建成了中国陶瓷机械科技城、中国财富陶瓷建材城。陶风瓷韵的氛围下，对市场定位，灵活应变的孙东彬在二手陶瓷机械行业中脱颖而出，选择在自己的家乡淄博——这片齐鲁大地上拼搏出一番事业。

二手陶瓷机械商 孙东彬

    想见识广，需行路多，这八个字成***了孙东彬。回顾这些年的经历以及取得的成绩，他总结道：积极乐观的态度以及勤恳踏实的精神是必不可少的。采访中，他向记者娓娓道来，自己是怎样从销售耐火材料的工作中收获经验，继而转战二手陶瓷机械行业自我打拼的历程。

    社会是一所大课堂，给人指引出启航之路。二十四岁那年，孙东彬在淄博当地找到了一份从事高端耐火材料销售的工作。在这份工作中他掌握了一些行业知识，也在销售的过程中学会了如何去面对形形色色的人与事，增长了见识。“在这一行久了，接触的行业很广，认识的朋友多，信息量大，对市场的应变能力也在加强。”孙东彬说。

    耐火材料也是应用于陶瓷设备内衬的一种无机非金属材料，对孙东彬来说，从耐火材料销售到二手陶瓷机械调剂是自然而然的，“因为两者是相关联的，在从事耐火材料销售的工作中我***对陶瓷机械有所了解，所以转行并不是很难。”他坦言，销售工作成为他创业的垫脚石，在生意中他也渐渐摸出了一些门道，于是也冒出自己开一家二手设备经营部的念头。

    从耐火材料公司出来后，孙东彬开始紧锣密鼓地开展起自己的事业来。谁料技术关卡***成了一只“拦路虎”，“刚开始入行的时候还是有一些困难，比如设备的外观、配件还是不好判断。”孙东彬直率地告诉记者，这也是一个经验积累的过程。

    没有合伙人，***意味着生意都得靠自己一人来跑，虽说在以前的销售工作中有了一笔不小的积蓄，但遇上压货出现的资金周转困难还是常有的事，此时的孙东彬想到了合伙经营。团队***是一股***的力量，聚是一团火，生成***的热量。起初，事业澎湃的孙东彬和三个合伙人组成了一支稳固的团队，顺利地完成了一笔生意：以120多万拿下当地一家村办陶瓷机械企业，处理完以后每人赚到近十万元。“当时在场的我们几个顿时觉得心中充满了力量，握紧了双手。”孙东彬的语气中仍流露出激动之情。

    “营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”，孙东彬对此深有体会。在销售方面，他表明，对市场的应变能力一定要强：哪里淘汰什么设备？怎样去收购？新设备卖多少？旧设备卖多少？这些信息自己都要随时掌握。依靠多年的业务经验，孙东彬早已在全国各地撒下了一张“人脉关系网”，他自豪地举例说，在福建、江西、四川、湖北、河南、河北等地都有很多朋友，相互提供信息，互助合作。除了人脉关系带来的商机收获，孙东彬也通过参加拍卖来补充货源，近期***以400多万在河北拍下一陶瓷企业的设备物资。

    作为一个生意人，货源渠道有多么重要不言而喻，然而，传统的购销模式已难以满足发展需求。孙东彬和合伙人商量起这个问题的时候，大家想到了网络营销，一起上网查找了几个二手设备网站，经过一番比较，随后选择加入中国二手设备网，成为网站的***会员。“客服人员提供的信息都会去联系落实的。近期去了辽宁，通过网站信息联系上一个处理耐火材料的客户，谈了十几天，做成了这笔买卖。”孙东彬的话语中流露一丝喜悦，可以想到这笔生意收获不错。

    在激烈的市场竞争中能够脱颖而出的商家必定是有着自己的特定优势，孙东彬也不例外。他特别提到，团队凝聚力所爆发出的能量与信念让他们直面各种挑战，即使在去年行情冷淡的情况下，也取得了3000多万销售额的成绩；同时70%的老客户群体也带来了稳定的销售业绩。对于未来事业的发展，孙东彬充满信心。

后记：从孙东彬的言谈中，我们能感受到他在各种困难前的沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，机智灵活地化不利因素为有利因素，随机应变，他总能凭借敏捷的思维和应变的技能化险为夷。

（栏目编辑：曾珂）